第十三講、 虛實篇:調動別人到我的主場里再打
重點解析金句
孫子曰:“凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞,故善戰者, 致人而不致于人。
“能使敵人自至者,利之也;能使敵人不得至者,害之也,故敵佚能勞之,飽能饑之,安能動之。
“故形人而我無形,則我專而敵分。
“我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,則吾之所與戰者,約矣。吾所與戰之地不可知,不可知,則敵所備者多;敵所備者多,則吾所與戰者,寡矣。”
第十三講、 虛實篇:調動別人到我的主場里再打
這一講,我們接著講《虛實篇》。上一講,我們講了虛實的三個原則。這一講,我們就來講虛實的方法論。
簡單的說,虛實的方法論就兩條:
第一個方法, “致人而不致于人”, 致人就是我調動別人,讓別人到我這兒來。不致于人就是不要被別人調動,以我為主,以他為客。
第二個方法,我專而敵分。 我很集中,他很分散。
軍事上的“致人而不致于人”
《虛實篇》一開篇是這么講的:
“凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞。”
你先抵達戰場,在戰場上先排兵布陣等著敵人來,就可以“以佚(今用逸)待勞”。 “后處戰地”,別人把有利地形都占了,工事也構筑好了,就等著你去送死,你是“以勞待佚(今用逸)”了。
所以我們怎么樣以實擊虛呢?就是我們要能夠先到那個地方,等他來。那敵人怎么會聽我安排呢?無非是兩個原因, 一是來對他有利,他自己想來;二是不來對他有更大的禍害,他不得不來。
我們就講兩個戰例。一個是圍魏救趙,孫臏滅龐涓的戰例。第二個是王陽明鄱陽湖之戰,滅了寧王的宸濠之亂。
第一個戰例是圍魏救趙是教科書上的標準戰例,圍點打援。就是我包圍一個點,他的同伙就會派援軍來援助他,然后我在援軍來的路上設一個埋伏,把援軍給打掉。
龐涓代表魏國攻打趙國的首都邯鄲,齊國以田忌為大將,孫臏為軍師,率軍去救趙國。魏國包圍了趙國的首都邯鄲,但是孫臏他不往邯鄲去,他直接就攻打魏國的首都大梁。
這叫什么?叫攻其所必救,我去攻打一個他必須要救的地方。如果我去邯鄲解圍的話,那可能就成了龐涓圍點打援了。我去打大梁,那我是以實擊虛。
我把魏國的首都大梁包圍了之后,龐涓必須回師來救,這叫“能使敵人不得不來者,害之也”。 他離開了邯鄲的陣地,要行軍到大梁,他就處于虛的狀態了,我就通過調動,讓他由實變成了虛。那么龐涓回師來救,孫臏就計算他的日程,挑選馬陵作為戰場,在馬陵設埋伏。這就叫“先處戰地者佚”,他選擇了戰場。
選擇戰場很重要, 在《孫子兵法》里叫做 “故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰”。我知道在什么地方戰,我也知道什么時間在什么地方戰,我就可以千里而會戰。 我可以老遠到那個地方去都安排好,因為整個劇本是我寫的,時間、地點都是孫臏挑的。
孫臏還嫌他不夠虛,他就定了一個 減灶之計,灶就是每天做飯的灶臺。他第一天讓大家挖10萬個灶,第二天只留5萬個灶,第三天只有3萬個灶。龐涓就以為齊軍斗志渙散,士卒逃亡,他就要抓住最快的速度,在孫臏抵達魏國首都大梁之前就追上他,把他消滅。
他要快點追上他怎么辦?他10萬、20萬軍隊不能都急行軍,他就要拋棄重行的裝備,率輕兵來追,而且前面的輕兵人也比較少。
他一切的變化都在孫臏的計算范圍之內。孫臏算好了他的日程,某日傍晚他會到達馬陵,就是孫臏安排好的最佳伏擊點。孫臏就在馬陵設埋伏,全殲了龐涓的軍隊。
這樣的戰例在歷史上非常多, 王陽明立了最大的軍功,就是平定了藩王寧王的宸濠之亂。
王陽明是儒家的心學宗師,他是文官,不是軍人,他也沒打過仗。但是他熟讀《孫子兵法》,他很年輕的時候就給皇上上過講軍事的奏折,就講北方的軍事應該怎么辦。你看他那篇奏折的思想,基本都是《孫子兵法》的思想。到了寧王造反的時候,王陽明就趕上了可以運用他的兵法了。
怎么平定的呢? 當時朱宸濠,他號稱是十萬大軍,聲勢浩大,攻打安慶,安慶已經抵擋不住了。安慶一下,那么南京就是城門洞開。明朝是兩個首都,一個北京,一個南京,如果他進占了南京,他就有了號令天下的資本。
王陽明是怎么平叛的呢? 他糾集了一群地方部隊的烏合之眾,但是他沒有去救安慶,他也救不了。他把部隊一集結起來之后,馬上就直撲寧王的老巢南昌。
寧王接到戰報,說是南昌被占了,那等于他的老巢被人家端了。他就馬上要回去救。等他回師來救的時候,王陽明就在鄱陽湖設了埋伏,一戰就生擒了寧王朱宸濠。
找到戰略重心,找準決勝點
所以講虛實的道理,你面對一個戰局的時候,你都要判斷這個戰局里面哪個地方是實,哪個地方是虛。
克勞塞維茨說過一個道理,他說:
任何一個戰略都有它的戰略重心,所以我們在制定戰略的時候,最重要的就是要找到這個戰略重心。
什么叫戰略重心? 比如說敵人有四支部隊分別在四個地方,你能不能用你的軍隊分成四份,挨個把他們每一個都滅了呢?你一個也滅不了。你要把全部的部隊集中起來,找到這四個哪個是關鍵,你把這個關鍵的打掉,剩下三個自己就投降了。
戰略重心的理論推進得更具體,就叫做決勝點。 你要找到什么地方是決勝點,然后把你全部的兵力壓跨這個決勝點。這個決勝點被壓跨了,整個就解決了。
虛實要應用到生活中
“我專而敵分”的道理,實際上我們要做任何事情要做實,就是一個“專”。 我個人還把它運用到很多小的事情上面,比如說時間管理。
我的時間管理的原則,三條:
· 第一條, 叫做日日不斷;
· 第二條, 叫做時間一定要大塊地使用;
· 第三條, 叫做對時間的安排要鐵石心腸。
所以你要把這些虛實,專和分的道理,運用到任何的地方。王陽明說要切記體察,事上琢磨,放自己身上琢磨。你別天天想著學《孫子兵法》就是企業戰略,不是大事,都是小事。 只有落實到小事,你才能知行合一。
比如說,開會不要接電話,這就是虛實,這就是專和分。你每一件事都去想,我是不是實,是不是專,你就真正是學會《虛實篇》了。
《孫子兵法》是兵書里面的第一,《虛實篇》是《孫子兵法》里面的第一, 《虛實篇》里面的第一句話,最了不起的一句話就是:“致人而不致于人”,是我調動敵人,而不是敵人調動我。 做到極端的就是我不管你怎么樣,我只管我自己怎么樣。
我們在經營里面也是這樣,我要把全部的精力都投入到怎么把產品和服務做好。 客人自己會來,這就是致人。如果我不把自己的產品和服務做好,而是把精力消耗到天天去找客戶上面,那就是致于人。
你為什么不能既把自己的產品和服務搞好,又能夠去找客戶?這犯了什么毛病啊?我們上一講,講了虛實的價值觀,你不能哪都實,因為你只能把你的精力放在一個地方。
只對自己的客戶說話,新的客戶你就不要了嗎?我又要給你講一個儒家思想“近悅遠來”,近處的人喜悅了,遠方的人自然就來了。
所以我們要怎么吸引客戶?把近悅遠來顛個個,叫做悅近來遠。 我要做的事就是照顧好我現在的客戶,我現在的員工,其他的客戶自然也會想到我這兒來,其他的人才也會想到我這兒來工作。 所以這就是致人而不致于人的原則,不僅是對敵人,對客人,對親人都是同樣的道理。
本講小結
《虛實篇》的第二講,我們就總結這一句話:“致人而不致于人”。對敵人是我先擺好戰場讓他來。讓他來的方法有兩個, 一個是用利益引誘他來;第二個是讓他不來比來有更大的禍害,他不得不來。
同樣,致人而不致于人也不僅僅是對敵人, 對我們的經營,對我們的客戶,我們也是要通過把自己的產品和服務做實,讓他自己想來。 而不能把精力花在天天到處去認識人,到處去找機會,到處去找風口。你找不到風口,反而會掉進溝里去。
這一講《虛實篇》我們就講完了,我還在文稿里給你準備了《虛實篇》的原文,你可以繼續學習。下一講我們進入《孫子兵法》第七篇《軍爭篇》。
《虛實篇》原文
孫子曰: 凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞,故善戰者,致人而不致于人。 能使敵人自至者,利之也;能使敵人不得至者,害之也,故敵佚能勞之,飽能饑之,安能動之。出其所不趨,趨其所不意。行千里而不勞者,行于無人之地也。
攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形。神乎神乎,至于無聲,故能為敵之司命。進而不可御者,沖其虛也;退而不可追者,速而不可及也。故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也;我不欲戰,畫地而守之,敵不得與我戰者,乖其所之也。
故形人而我無形,則我專而敵分。 我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,則吾之所與戰者,約矣。吾所與戰之地不可知,不可知,則敵所備者多;敵所備者多,則吾所與戰者,寡矣。
故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。
故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰。 不知戰地,不知戰日,則左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而況遠者數十里,近者數里乎?
以吾度之,越人之兵雖多,亦奚益于勝敗哉?故曰:勝可為也。敵雖眾,可使無斗。故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之處。故形兵之極,至于無形。無形,則深間不能窺,智者不能謀。因形而錯勝于眾,眾不能知;人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復,而應形于無窮。
夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實而擊虛。 水因地而制流,兵因敵而制勝。 故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。
故五行無常勝,四時無常位,日有短長,月有死生。
劃重點
1.虛實的方法論有兩條: 第一,“致人而不致于人”,就是我調動敵人,而不是敵人調動我。 第二,“我專而敵分”,就是我很集中,敵人很分散。 2.擺好戰場讓敵人前來的方法有兩個: 第一,用利益引誘他來。 第二,他不得不來,不來比來有更大的禍害。 3.要懂得判斷戰局中的虛實,找到戰略重心,找準決勝點。
關鍵詞:孫子兵法